İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU

1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz

        Savaşın bitmesinden kısa bir süre sonra, Londra'da unutamayacağım bir ders aldım. Bu sırada Sir Ross Smith ile birlikte çalışıyordum. Sir Ross, Avusturalyalıydı ve savaş sırasında birçok   kahramanlık göstermişti. Savaş bittikten sonra otuz gün içinde dünyanın yarısını dolaşarak herkesi hayrete düşürmüştü. O zamana kadar kimse böyle bir başarı kazanmamıştı. Avusturya hükümeti O'na ödül olarak ellibin dolar,  İngiltere hükümeti de kendisine şövalye unvanı verdi. Onun şerefine verilen bir ziyafete katılmıştım. Yemek sırasında davetlilerden birisi bir fıkra anlattı ve sözünü şöyle tamamladı: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir güç vardır." dedi.

      Sonra da bu sözleri İncil'den aktardığını söyledi. Ama yanılıyordu. Bu kişiyle tartışmaya başladım. Kar-şımdaki kişi hemen savunmaya geçti. Eski dostum Gam-mond masanın altından ayağıma vurarak şu cevabı verdi: "Carnegie sen yanılıyorsun. Bayın söylediği doğru bu söz İncil'de geçmektedir.  Ziyafetten sonra eve dönüyorduk, arkadaşım Gam-mond'a döndüm ve:

- Sözün İncil'de geçmediğini pekala biliyorsun, neden beni savunmadın.

- Sen haklıydın. Bu söz Sekspir'den alınmış bir sözdür. Hamlet'in beşinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Ama bir kere düşün! Ziyafette eğleniyorduk. Bu kişi bir söz söyledi. Neden onun yanlışını düzeltmeye kalkıyor¬sun ve yanlışını yüzüne vurup mahcup etmeye çalışıyorsun. Böyle davranırsan o insan seni sever mi? O insan sana ne düşündüğünü sormadı. O halde neden tartışmaya kalkıyorsun?

    Bana bunu söyleyen arkadaşım şimdi hayatta değil. Ama bana verdiği dersten hergün yararlanıyorum. Bu derse ihtiyacım vardı. Çünkü tartışmaktan çekinmeyen birisiyim. Gençliğimde kardeşimle her konuda tartışır¬dım. Çeşitli yerlerde bu konu üzerine dersler vermiştim. Hatta bir ara bu konu üzerine eser yazmayı bile düşün¬müştüm. O günden bu tarafa binlerce tartışma dinledim, tartışmalara katıldım. Sonunda şu karara vardım. Tartış¬madan, zehirli yılanlardan, kasırgadan ve depremden kaçındığınız gibi sakınınız. 

     Tartışmaların onda dokuzu iki taraftan birisinin haklı olduğuna daha fazla inanmasıyla sonuçlanmıştır.  Tartışmayı kazanmanın imkanı yoktur. Kazanamazsı¬nız; çünkü tartışmayı kaybettiyseniz kazanamadınız de¬mektir. Kazansanız da kayıptır Neden mi? Diyelim ki karşınızdakinin fikirlerini çürüttünüz. Bu durumda ken¬dinizi üstün hissedeceksiniz. Ve bu sizin hoşunuza gide¬cek. Ama ya karşınızdaki. Onu küçük düşürdünüz ve gu¬rurunu kırdınız. Sizin zaferiniz onun hiç hoşuna gitmeye¬cektir.  Bir sigorta şirketi memurlarına devamlı şu uyarıda bulunmaktadır. "Tartışmayınız."   Tartışarak insanların fikirlerini değiştiremezsiniz.

     Yıllar önce J. O'Haire ismindeki bir İrlandalı kursu¬muza katılmıştı. Çok az bir okul hayatı olmuştu. Birara şoförlük yapmış, otomobil yedek parçası satmaya başla¬mış ama başarılı olamadığı için derslere katılmaya karar vermişti.

     Kendisiyle konuştuktan sonra herkesle tartıştığını an¬lamıştım. Bir müşterisi onun sattığı mallar hakkında bir-şey söylerse O'Haire hemen kızar, müşteriyle tartışmaya başlar ve hiçbir şey satamazdı.

Aynı kişi bugün New York'un White Motor Şirke-ti'nin en başarılı satıcıları arasındadır. Bunu nasıl başardığını anlamak istiyorsanız, O'nu dinleyelim:

      "Bir müşteri bana, sizin şirketinizin malları iyi değil! der ve rakibimizin mallarını överse, ona haklısın karde¬şim! Beğendiğin müessesenin mallan gerçekten iyidir. Bu müesese büyük bir müessesedir. Memurları dürüst in¬sanlardır diyorum, bu sözlerimi dinleyen müşteri susu¬yor ve benimle tartışmaya imkan bulamıyor. Şayet  müşteri, rakip şirketin mallarından daha iyi mal bula¬mayacağını söylerse, ben de ona katıldığımı ve sonra ilk fırsatta kendi mallarımın özelliklerini anlatıyorum. Es¬kiden böyle değildim. Hemen tartışmaya başlar, sinirle¬nir ve kavga ederdim. Bu yüzden hep başarısızlığa uğ¬rar, rakiplerimin başarılı olmasını sağlardım. Bugün ise dilimi tutuyorum ve kazanıyorum."

Akıllıca bir davranış. Franklin'in dediği gibi:

- Tartışmaya girip başarılı olursunuz. Ama bu türlü zaferler koftur. Çünkü hiçbir zaman karşınızdaki sizi iyi birisi olarak hatırlamaz.

     Kararınızı veriniz, Akademik bir zafer mi, yoksa kar¬şınızdaki insanı kazanmak mı?   Wilson hükümetinde Maliye Bakanı olarak çalışan Wiliam G. McAdoo, siyaset hayatında şunu öğrendiğini söylüyor: "Cahil bir kimseyi tartışarak mağlup etmenin imkanı yoktur"  McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte, ger¬çekte hiç kimseyi tartışarak yolundan çeviremezsiniz. Uzun tecrübelerim sonucunda bunu anladım.   Frederick S. Parsons, bir maliye müfettişi ile bir saat kadar tartıştı. Tartışmanın sebebi 9000 dolarlık vergi borcuydu. Parson bu parayı borç olarak birisine verdiği¬ni, bundan vergi alınmaması gerektiğini söylüyordu. Müfettiş bunun vergiye tabi olduğunu iddia ediyordu.

    Tartışmaya devam ettik. Ben itiraz ettikçe maliye mü-fettişi kararında direniyordu. Tartışmadan vazgeçip baş¬ka türlü konuşmaya karar verdim ve dedim ki:

- Belki, bu mesele sizin ilgilendiğini- büyük mesele¬lerin yanında ne kadar küçük kalır. Çünkü ben de vergi işleriyle az çok meşgul oldum. Ama herşeyi kitaplardan  öğrendim. Siz ise tecrübelerinizden yararlanıyorsunuz ve bu sayede kimbilir neler öğreniyorsunuz! Doğrusunu isterseniz size özeniyorum. Keşke benim de sizin gibi bir mesleğim olsaydı.  Müfettiş bana mesleğini anlatmaya başladı. Vergi ka-çıranları nasıl ortaya çıkardığını, sahtekarlık yapanları nasıl takip ettiğini anlattı. Ama sesi gittikçe daha dostça bir şekilde çıkıyordu. Ayrılırken hesaplan tekrar gözden geçireceğini ve birkaç gün içinde sonucu bana bildirece¬ğini söyledi.  Birkaç gün sonra maliye müfettişi ile görüştüm. Ka¬rarı lehime vermişti.  Bu maliye müfettişi de, herkes gibi, kendisini tanıt¬mak ve önemini hissettirmek istiyordu. Tartışma, O'nun otoritesini göstermeye şevketti. Ama memur kıymetinin anlaşıldığını görünce durumunu değiştirdi.

      Nepoleon'un baş uşağı olan Constant, Josephine ile sık sık bilardo oynardı. Bu adam "Nepoleon'un Özel Hayatı" isimli eserin birinci cildinin 73 üncü sayfasında şöyle der: "Bu oyunu iyi bilmeme rağmen O'na yenilir¬dim. Ve bu O'na çok büyük zevk verirdi."  Bu dersi unutmamalıyız. Yeni müşterilerimizin, hanı-mımızın veya arkadaşlarımızın bize galip gelmelerine izin verelim.  Buda der ki: "Nefret nefretle değil sevgiyle son bul¬malıdır. "  O halde Birinci Kural Şudur:  Tartışmadan kurtulmanın en kolay yolu tartışmadan çekilmektir.

2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz

       Roosevelt, Beyaz Saray'dayken, yüzde yetmişbeş doğru hareket edebilirse ümitlerinin büyük bir kısmının gerçekleşebileceğini söylemişti.  Yirmibirinci yüzyıla damgasını vurmuş olan bir kişi bunu elde etmeyi düşünürse sizin ve benim için bu oran ne olmalıdır?

     Siz zamanınızın yüzde dübeşini doğru ve iyi hareket ederek harcadığınıza emin olabilirseniz günde bir mil¬yon dolar kazanacağınızdan ve birçok şeye sahip olabi-leceğinizden emin olabilirsiniz. Bu şekilde hareket ede-miyorsanız, başkalarının yanlışlarını neden yüzlerine vuruyorsunuz?  Bu şekilde davranırsanız onun gururuna, saygısına, zekasına en ağır darbeyi vurmuş olursunuz. Bu da onu size karşı aynı şekilde davranmaya yöneltir ve fikrini de¬ğiştirmeye çalışmaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'ın bü¬tün mantığını anlatsanız yine de onu kendi düşüncesin¬den vazgeçiremezsiniz.  O halde "şunu ispat edeceğim" diye söze başlamak doğru değildir. Çünkü bunun manası: "Ben sizden daha akıllıyım. Birkaç sözle sizin düşüncelerinizi değiştireceğim." demektir.

      Bu şekilde hareket etmek karşınızdakine meydan okumaktır. Meydan okumalar, meydan okumayla karşı¬laşır ve karşınızdaki, sizinle baştan mücadele etmeye başlar.  İnsanların düşüncesini değiştirmek çok zor bir istir. Bunu neden daha da zorlaştırasınız ve kendinizi riske atasınız.  Şayet bir şeyi ispatlamak istiyorsanız, bunu kimseye hissettirmeden yapınız. Bir şey öğretmiyormuş gibi dav¬ranmayın. Bilinmeyen bir şeyi, unutulmuş birşeyi hatır-latıyormuş gibi anlatın.

   Ben yirmi yıl önce öğrendiklerimden ancak çarpım tablosuna inanıyorum. Einstein hakkında yazılan eserle¬ri okuduktan sonra Einstein'den bile şüphelenir oldum. Yirmi yıl sonra, belki bu kitapta anlattıklarıma inanma¬yacağım. Sokrat öğrencilerine defalarca şu sözü söyle¬mişti:  "Bildiğim tek şey var. O da hiçbirşey bilmediğim."

     Ben hiçbir zaman Sokrattan daha bilgili olduğumu id¬dia etmiyorum. Onun için, kimseye yanlış hareket ettiği¬ni söylemiyorum ve bunun çok kazançlı olduğuna inanı¬yorum.  Şayet birisi size yanlış düşündüğünüzü söylerse, siz kendi düşüncelerinizin yanlış olduğunu bilseniz dahi bu-nu kabul etmek istemezsiniz. En iyisi söze şöyle başla¬yın: "Benim düşüncelerim daha farklı. Belki yanılıyo-rum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi bir keıe beraber inceleyelim, eğer yanılıyor sanı, yanlışımı dü¬zeltmiş olurum."  Bu türlü sözler insanı hemen etkiler: "Belki yanılıyo-rum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi beraber inceleyelim " İşte bu türlü sözler tartışmaya yol açmaz.

      Birgün hayatının 11 yılını Kutup bölgelerinde ve altı yılını yalnız et yiyerek, su içerek geçiren ünlü kaşif Ste-fanson ile görüştüm. Bu kaşif bana bir tecrübesini anlat¬mış, ben de ona tecrübe ile neyi ispatlamak istediğini sormuştum. Verdiği cevabı hayatım boyunca unutmaya¬cağım: "ilim adamı, hiçbir şeyi ispata uğraşmaz, yalnız olayları bulmaya çalışır."   Siz de kendi düşüncenizde bir ilim adamı gibi hareket etmek ister misiniz? Şayet isterseniz, buna kendinizden başka kimse engel olamaz.  Yanlış yapmış olduğunuzu kabul etmekle hiçbir şey kaybetmezsiniz. Aksine tartışmaların önüne geçer, karşı¬nızdakine geniş düşünen birisi olduğunuzu göstermiş olur ve ona da yanlışını kabul ettirmiş olursunuz.

        Şayet bir insanın yanlışını yüzüne vurursanız ne olur? Bunu bir olayla açıklamak daha doğrudur.

Bay S. genç bir avukattı. ABD yüksek mahkemesin¬de görülmekte olan bir davayı hazırlamaktaydı. Dava, yüklü bir miktar parayla ilgiliydi ve önemli bir hukuk sorununu teşkil ediyordu.   Davanın görüldüğü sırada hakimlerden birisi avukata bakarak: "Deniz yasasındaki geçici maddelerin süresi al¬tı yıldır, "demişti.   Olayı avukatın kendisi, kurslarımızın birisinde şu şe¬kilde anlatmıştı:  "Ortalığı derin bir sessizlik kapladı. Ben haklıydım, hakim yanılmıştı. Ben doğruyu söylemiştim." Ama doğ¬ruyu bu şekilde söylemek, hâkimi memnun etti mi? Ha-vır. Gerçi kanun benim lehimeydi. Ama ben hâkimi ikna , dememiştim. Çok tanınmış bir hâkimin yüzüne hatasını vurmakla çok büyük bir hata yapmıştım."

       İnsanların çoğu mantıklarına göre hareket ederler. Çoğunun kendilerine göre, doğruları ve yanlışları vardır. Çoğumuz önyargılarla ve yanlış görüşlerle hareket ede¬riz. Kıskançlığın, şüphenin, korkunun, gururun ve sap¬lantıların esiri oluruz. Eğer karşınızdakinin devamlı ya¬nılgılarını ortaya çıkaran birisiyseniz, her sabah şu satır-ları okuyunuz. Bu fıkrayı Profesör James Harvey Robin-son'un "Fikirlerin Oluşumu" isimli eserinden aldık.

     "Arasıra, direnmeden veya heyecana kapılmadan dü-şüncelerimizi değiştirdiğimizi görürüz. Oysa bize yanıl-dığımız söylense direnir ve düşüncelerimizi sonuna ka¬dar savunuruz. Açıkça görülüyor ki, bizim için önemli olan gerçek te o fikirler değil, tehdit karşısında kalan gu-rurumuzdur.  İnsanlar arasındaki konuşmalarda ben kelimesi ol¬dukça çok yer kaplar. Bu söze gereken değeri vermek en akıllıca davranıştır. "Benim" yemeğim, "Benim" köpe¬ğim, "Benim" evim, "Benim" babam, ülkem sözleri de aynı etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanlış olmasından başlayarak Merihte'ki kanallar hakkındaki bilgimizin, bir kelimeyi yanlış telaffuz etmemizin, yahut yanlış yaz¬mamızın, bir tarihi yanlış söylememize itiraz eden biri¬siyle karşılaştığımızda kızarız. Çünkü doğru zannettiği¬miz bir şeyin bildiğimiz gibi kalmasını isteriz re onun için özür dileriz. Sonuçta, bildiğimizi değiştirmemek için uğraşırız.

       Bir gün evimin perdelerini düzeltmesi için bir deko¬ratör tutmuştum. Fakat fatura geldiğinde az kalsın küçük dilimi yutacaktım. Birkaç gün sonra bir arkadaşım gelip bu perdeleri götürdü, fiyatta anlaştık. Arkadaşım, "ne yaptın? Seni kazıklamışlar!" dedi.

       Arkadaşım doğru söylemişti Ama insanlar içinde baş-kaları tarafından kendi düşüncesini çürüten gerçekleri duymak isteyen kimse sayısı çok azdır. Ben de bir insan olduğum için kendimi savunmaya çalıştım. Ve pahalı olan şey, en ucuzdur, gerçeğini isbatlamaya çalıştım. İş¬portada bu kadar iyi malların aynı fiyata alınamayacağı¬nı anlattım.  insan hata yaptığı zaman, kendi kendine yanlışını ka¬bul edebilir. Ama yanlışını başkası ortaya çıkardığı za¬man bunu hazmedemez.  Amerika iç savaş sırasında en büyük yayımcısı Hora-ce Greeley, Lincoln tarafından uygulanmakta olan siya¬setin karşısındaydı. Bu mücadele aylarca sürmüş, ya¬yımcı Lincoln hakkında çok ağır yazılar yazmıştı. Hatta Lincoln Botth tarafından vurulduğu gece bile ağır bir ya¬zı yazmıştı.  Ama bütün bu tartışma ve mücadele Lincoln'ü düşün-cesinden vaz geçirmedi. Çünkü bu hareketler hiç kimse¬nin düşüncesini değiştiremez.  İnsanları idare etmek kendi kendinizi yönetebilmek ve kişiliğinizi geliştirmek isterseniz Amerika edebiyatı¬nın klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisi¬ni okuyunuz.

        Franklin'in bu eserinde başkalarıyla tartışma huyun¬dan nasıl kurtulduğunu ve Amerika tarihinin en kudretli diplomatı olmak için kendini nasıl yetiştirdiğini anlatır.  Franklin gençliğinde arkadaşlarından birisi onu bir kenara çekerek demişti ki:  Franklin! Senin yürüdüğün yolda yürümeye imkan yok. Senin düşündüğün gibi düşünmeyenlerin üzerine hemen atılıyorsun. Bu yüzden arkadaşların aralarında bulunmanı istemiyorlar.Herkes senden çekiniyor. Ne yazık bu yüzden, kimseyle konuşamayacak ve bilgini artırma imkanı bulamayacaksın!"Franklin yaptıklarının kendisini toplumdan uzaklaştı-racak kadar olduğunu bilen zeki birisiydi. Franklin he¬men kendisini değiştirme yoluna gitti. Franklin diyor ki:

    "Başkalarının bana uymayan düşüncelerine taham¬mül etmeye ve onların düşüncelerini ileri sürmelerine kendimi alıştırdım. Hatta "Şüphe yok ki" "Muhakkak ki" gibi kelimeleri kullanmamaya başladım. Onların ye¬rine "zannederim" "aklımda kaldığı kadarıyla" "tah¬min ettiğime göre" 'gibi kelimeleri kullanmaya başladım. Başkası düşüncesini ileri sürdüğünde ve ben bu düşünceyi yanlış gördüğüm zaman tartışmaya girmemeye ça¬lıştım. Bu hareketten faydalanıyorum. Bu sayede her¬kesle rahat rahat konuşabilmeye başladığımı gördüm. Bu sayede sözlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Bu sayede başkalarının yanlışlarını düzeltme imkanını buluyorum.

     "En sonunda bu yeni harekete tamamıyla alıştım ve bu yüzden düşüncelerim, toplum arasında büyük bir önem kazandı. Yeni şirketler kuruyor ve eski şirketleri¬mi de yeniliyordum. Önceleri kelime bulmakta tereddü¬de düşüyordum. Ama tanınmış birisi olduğumdan dü-şüncelerim kabul görüyordu.Franklin'in bu hareketi iş hayatında nasıl bir etki ya¬pabilir? Bunu bir iki örnekle açıklayalım:Nevvyork'lu Mahoney, petrol sanayiinde kullanılan araçlar satıyordu. Kendisi Logn İsland'da bir müşterisinden önemli bir siparşi almış ve siparişi fabrikaya ısmar-lamıştı. Bu sırada olay gerçekleşti. Dostlarıyla görüşmüş, bunlar ona yanlış yaptığından bahsetmişler,kendisine bunu yutturmak istediklerini söylemişler ve kendisini buna inandırmışlardı. Zavallı adam, adeta bir sinir küpü haline gelmişti. Bir gün Mahoney'e telefon ederek siparişi iptal ettirdiğini söylemişti.

Olayı diğer Mahoney anlatıyor:

  "Olayı anlattım. Biz haklıydık, müşterimiz arkadaşla¬rının dolduruşuna gelmişti. Logn İsland'a gittim. Daire¬sine girer girmez, yerinden kalkarak konuşmaya başladı. Yanlış yaptığını söylemek, tehlikeli bir hareket olacaktı. Müşterim çok sinirliydi, yumruklarını sıkıyor, masaya vuruyor, bir daha benimle çalışmayacağını söylüyordu. Onu dinledim ve sözünü bitirmesini bekledim. O da so¬nunda: "Bu durum karşısında ne yapmalıyız?" dedi. Tam bir sükunet içinde ne isterse yapacağımı söyledim:

- Siz ne istiyorsanız onu yapmak benim görevimdir. Eğer bizim işimizden memnun olmazsanız, iki bin dolar zararı göze alıyoruz. Sizi memnun etmek için bu zarara katlanmaya razıyız. Ama bizim düşündüğümüz gibi dü¬şünüyorsanız. Ve öyle hareket etmek istiyorsanız. Buna da hazırız.Müşterinin siniri geçmişti:

- O halde işe devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Eşyayı tamamlayıp kendisine verdiğimizde gerçeği anlattı. Ve bize yeni siparişler verdi.

     Bu müşteri bana sinirlenip üzerime yürüdüğü zaman ve bana işden hiç anlamadığımı söylediği zaman sinirle¬rime hakim oldum. Eğer kendisine yanıldığını söylemiş olsaydım, tartışmayı başlatacaktım, sonuçta kaybeden taraf ben olacaktım. Bundan 20 yüzyıl önce gelen Hz. İsa: "Seninle aynı düşüncede olmayan kişiyle hemen uzlaş" demişti.Yanimüşterinizle, kocanızla atışmayınız. Kendisine yanlış düşündüğünü söyleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz siyaset yapın.Milattan 220 sene önce Eski Mısır Fravunlanndan Akhtoi bugün de geçerli olan bir nasihati oğluna vermiş¬ti ve 4000 sene önce bir akşam oğluna "Politik davran. Başarılı olursun" demişti.Eğer insanların sizin gibi düşünmesini istiyorsanız.

 İkinci kural şudur:

Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz ve kimseye yanlış düşündüğünü söylemeyiniz.

3. Yanlışınızı Kabul Ediniz.

     Newyork'un merkezinde oturuyorum. Evimin biraz ilerisinde geniş bir ağaçlık var. Burada ilkba-harda çiçekler açar, sincaplar koşuşarak yuvalarında yavrularını büyütürler. Forest Parkı adını taşıyan bu ağaçlık, Kolomb'un Amerika'yı keşfetmesinden bu tarafa buradadır. Arasıra köpeğimi de yanıma alarak bu ağaçlıkta dolaşırım. Dolaşırken çok az insana rastlarım, köpeğimi serbest bırakır ve tasmasız dolaşmasına izin veririm.

Bir gün ağaçlıkta atlı bir polise rastladım. Polis bana:

- Köpeğinizi tasmasız, ağızlıksız dolaştırmaktaki amacınız nedir? Kurallara uymadığınızı biliyor musunuz? dedi.

- Evet biliyorum, dedim, ama bu yüzden kimseye za¬rar gelmeyeceğini zannettim.

- Zarar gelmeyeceğini mi zannettiniz. Ama kanun böyle zannetmenize müsade etmez. Köpeğin ya bir çocuğu ısırırsa. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum. Ama size bir daha böyle rastlarsam gerekli işlemleri yaparım.

     Fakat köpeğim ağaçlığın içinde tasmalı ve ağızlıklı dolaşmaktan hoşlanmıyordu. Ben de onu serbest bırakmak istiyordum. Birgün ortalarda kimsenin olmadığını gördüm ve köpeğimi serbest bıraktım. Fakat çok geçmeden polisle karşılaştık. Köpeğim polise doğru koşuyordu. Başımın belaya girdiğini anladım, polisin konuşmasına izin vermeden atıldım ve:

- Ben suçluyum! Özür dilemeye hakkım yok. Siz bizi uyarmıştınız, ama hata yaptık ve hatamızı tekrarladık, görevinizi yapabilirsiniz!

Memur yumuşak ve tatlı bir sesle cevap verdi:

- Küçük bir köpeği ormanda etrafta kimse yokken serbest bırakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Ben itiraz ettim:

- Ama kanun buna müsaade etmiyor

- Evet ama, bu küçük köpekten kimseye zarar gelmez ki...

- Ama ya başka bir canlıya zarar verirse Memur iyice yumuşamıştı:

- İşi amma da ciddiye aldınız! Bana kalırsa siz onu, burada benim görmeyeceğim bir yerde serbest bırakın, ben de görmemiş olayım.

      Polis memuru da her insanın yaptığı gibi önemli birisi olduğunu hissettirmek istiyordu. Ben hatamı kabullenince, durum değişti. Onun gururunu tatmin etmesi gerekti. Ya ben kendimi savunmaya kalksaydım ne olurdu? Bir tartışma! Ve bunun da nasıl biteceğini tahmin edebilirsiniz. İnsan başkası tarafından eleştirilmeden önce suçunu kabullenir ve karşısındakinin söyleyeceği sözleri doğru¬dan doğruya kendisi anlatırsa, bunları başkasından dinlemesine gerek kalmaz.

     O halde siz, başkası tarafından sizin aleyhinize söyle-nebilecek sözleri kendiniz söyleyiniz ve başkasına bu¬nun için fırsat vermeyiniz. Durumun hemen değiştiğini göreceksiniz. Reklam afişleri hazırlayarak hayatını kazanan Ferdi-nand Warren bir müşterisine karşı bu taktiği kullanmıştı. "Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullan¬mak ve müşteriyi memnun etmek gerekmektedir. Bazı müşteriler siparişlerinin hemen teslim edilmesini isterler. O zaman bazı hataların olması gayet doğaldır. Bazı sanat editörleri de yapılan işte hata bulmaktan zevk alırlar.

      "Birgün bunlardan birisi bana telefon edip bürosuna davet etmişti. Telefonda bir hatanın düzeltilmesi gerektiğini anlatmıştı. Hemen bürosuna gittim, iş sahibinin sinirli bir şekilde beni beklediğini gördüm. Ben hemen suçu üzerime aldım.  Sizin verdiğiniz işle uğraşırken elimde haşka işler de vardı. Bu yüzden bazı hatalar yapmış olmam doğaldır. Son derece üzgünüm.  İş sahibi hemen beni savunmaya başladı:

- Hata o kadar önemli değil ki, yalnız...  Sözünü tamamlamasına imkan vermeden devam et¬tim:

- En önemsiz görünen hata hazan kötü sonuçlar doğurabilir ve insanları sinirlendirebilir.

İş sahibi yine beni savunmak istedi. Buna izin vermedim ve devam ettim.

- Daha dikkatli hareket etmeliydim. Siz bana devamlı iş veriyorsunuz. Sizin işlerinizi daha dikkatli yapmalıydım. Bu resimleri yeniden yapacağım.

- Hayır, sizi yeniden rahatsız etmek istemem. Ve eserimi överek ufak tefek hataların bulunduğunu, yapılan hatanın kendisine hiçbir zarar vermediğini anlattı.

     Kendimi eleştirmem onu yatıştırmıştı. İş sahibi beni o gün yemeğe götürdü ve ayrılmadan önce başka işler ver¬di ve verdiği işler için hemen bir çek yazdı. Hatayı kabul etmemek çok kolaydır, hatasını kabul etmek insanın değerini arttırır. Robert Lee'nin Getyysburg'da başarısızlığa uğramasının nedeni de budur. Amerikan iç savaşı sırasında Lee müthiş bir hata yap-mıştu. Ve Lee bu yüzden başarısızlığa uğramış, Şimale doğru ilerleyememişti. Lee bu duruma son derece üzül¬müş, sarsılmış ve istifasını göndererek Konfederasyon başkanından, daha genç birisinin tayinini istemişti. Oy¬sa başarısızlığının asıl sebebi Pickett'di. Ve onun yaptı¬ğı hücumu idare edememesiydi. Bu yüzden Lee, kendi-ni savunabilirdi. Picket süvari kuvvetlerine zamanında yetişememiş, bu yüzden de başarısız olunmuştu.

     Ama Lee, suçu başkalarına yıkamayacak kadar asil birisiydi. Pickett mağlup askerleri hatlarına dönerken karşılamış "bütün olanların kendi hatası olduğunu söylemiş, sarası ben kaybettim." demişti.

    Böyle asil ve sağlam karekterli kumandan çok az bulunur. Elbert Hubbard, bir milleti galeyana getiren ilginç bir yazardı, yazılarını genellikle başkalarını eleştirmek yönünde yazardı. Bu sayede kendisine düşman olan insan¬ları kısa sürede dost edinmesini bilirdi. Hubbard'in okuyucularından birisi bir gün ona bir mektup yazmış, makalesini hiç beğenmediğini söyle-mişti. Hubbard ona şu cevabı vermişti:

"Doğrusunu isterseniz ben de bu yazımı beğenme-dim. Sizin düşüncelerinizi öğrenerek sizden istifade ettim ve buna memnun oldum. Bir gün beni ziyaret etme lüt-funda bulunursanız memnun olurum. Hürmetlerimin ka¬bulünü rica ederim"

    Size bu şekilde davranan bir insanı nasıl karşılarsınız? Yönettiğim kursların birisinde sırayla herkesin aya¬ğa kalkmasını ve kursa katılan arkadaşlarının kendisi hakkında neler düşündüklerini sormalarını istemiştim. Herkes fikrini yazacaktı. Ama herkesin düşüncesini ra¬hatça belirtebilmesi için isimlerini kâğıtlara yazmamala¬rını söyledim. Herkes arkadaşı hakkında ne düşündüğü¬nü yazmıştı. Bu yazılar okunduktan sonra birisi bana müracaat ederek şikayette bulundu. Arkadaşları kendisi¬nin aleyhine çok ağır yazılar yazmış, onun kötü birisi ol¬duğunu söylemişler, hatta birisi onun kurstan atılması gerektiğini yazmıştı. Kendisini sınıfın huzuruna çıkıp konuşması için davet ettim. O da kabul etti. Konuşurken söylenen sözleri tek¬rar ettikten sonra, bunları yazanlara karşı hücum edece¬ğine, şu sözleri söyledi:

"Arkadaşlar! Aranızda sevilen birisi olmadığımı an¬lıyorum. Bir gerçek varsa o da sizin doğru düşündüğü-nüzdür. Aleyhimde yazılan yazılara üzüldüm. Yazıları¬nızdan istifade etme imkanını buldum. Çünkü hatalarımı öğrendim. Ben de insanım kendimi herkese sevdirmek isterim. Bunun için bana yardım etmenizi istiyorum. Ba¬na yapacağınız en büyük yardım, benim hatalarımı bana söylemenizdir. Bu sayede kendi yanlışlarmı görme imka¬nını elde edeceğim."

       Bu sözleri söylerken son derece samimi, son derece doğaldı. Birkaç gün sonra onu eleştirenlerin hepsi onun dostu olmuştu. Onun verdiği yumuşak cevap, kendisine karşı olan tu-tumu değiştirmişti.

Haklı olduğumuz zaman insanlara bu haklılığımızı nezaketle, tatlılıkla kabul ettirmeli ve yanlış yaptığımız zaman hemen kabul etmeliyiz.

       Şu atasözünü unutmamalısınız: Kavgayla hiçbir za¬man birşey elde edemezsiniz. Ama karşınızdakinin hak-kını vermekle beklediğinizden fazlasına nail olursunuz."

         İnsanları kazanmak ve onların sizin düşündüğünüz gibi düşünmesini istiyorsanız üçüncü kural şudur: Eğer yanlış yapmışsanız, bu yanlışınızı hemen kabul ediniz.

4. Konuşmalarınıza Dostça Başlayınız

       Sinirlendiğiniz zaman, sizi sinirlendiren kimseye bazı sözler söyleyerek rahatlarsınız. Ama karşı-nızdakinin durumunu hiç düşünür müsünüz? Sizin düşmanca davranışlarınız, karşınızdakinin sizinle anlaşmasını sağlayabilir mi?

         Wilson der ki: Yumruklarınızı sıkarak gelirseniz, be¬ni de karşınızda yumruklarım sıkılmış halde bulursunuz. Ama bana gelin şu meseleyi birlikte çözümleyelim, fark¬lı düşündüğümüz yerlerin sebebini araştıralım, derseniz çok geçmeden aramızda ciddi bir problemin bulunmadı¬ğı, hatta birçok ortak noktaların bulunduğunu görürüz. Wüson'un bu sözünü çok takdir edenlerden biri, John D. Rockfeller. Jr. idi.

        Rockfeller 1915'de hiç sevilmeyen bir insandı. Ame¬rika sanayi tarihinin en büyük grevlerinden birisi mey-dana geliyor. İşçi ücretlerinin yükseltilmesini istiyor ve istekleri kabul edilmezse yakıp yıkıyordu. Bu yüzden as-ker kullanılması gerekiyordu. Birçok kan dökülmüş, iş-çilerden birkaçı kurşuna dizilmiş, kısacası çok kan akmıştı. Böyle bir durumda Rockfeller işçiyi kendi tarafına çekmeye çalıştı ve başarılı oldu. Nasıl mı? Rockfeller, işçi ile haftalarca devam eden görüşme¬lerden sonra bir gün işçi temsilcilerine hitaben bir nutuk söyledi. Nutuk bir şaheserdi ve nutuk büyük bir yankı uyandırmıştı. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak gibi görünen nefret besleyen siniri yatışmış ve kendisi birçok taraftar kazanma imkanını elde etmişti. Rockfel-ler gerçekleri ve olayları o kadar dostane bir şekilde an¬latmıştı ki, maaşlarının yükseltilmesi için kanlı bir mü-cadeleye giriştikleri halde, bu mesele hakkında bir şey söylemeden işlerine geri dönmüşlerdi.
   

       Rockfeller birkaç gün önce kendisini asmak isteyen bu insanlara konuşuyordu. Konuşmasını şu cümlelerle süslemişti: Aranızda olmaktan gurur duyuyorum Haya¬tım boyunca bu toplantıyı zevkle hatırlayacağım. Bu top¬lantıyı iki hafta önce yapmış olsaydık, birçoğunuzla ya¬bancı olarak karşılaşacaktım ve içinizden ancak birkaçı¬nızı tanıyacaktım. Ama geçen hafta elime geçen bir fır¬sattan istifade ederek bütün temsilcilerle görüştükten sonra evlerinize uğrayarak hanımlarınızla ve çocukları¬nızla konuştum. Bu yüzden burada bir bilimize yabancı olarak değil, dost olarak karşılaşıyoruz. Ve bu da karşı¬lıklı dostluk içinde menfaatlerimizi sizinle konuşmak istiyorum.

        "Bu toplantı işçilerle şirket memurlarının temsilcile¬rinden oluştuğu için ancak sizin hoşgörünüz sayesinde burada konuşma imkanını buldum. Ben de ortakları ve direktörleri temsil ettiğim için size çok yakın bulunuyorum.Düşmanları dost edinmek için bundan daha iyi ne ya-pılabilir? Rockfeller'in başka bir şekilde davrandığını düşünün Onun işçilerle tartışmaya girerek, gerçekleri yüzlerine vurduğunu ve onların yanlış yaptıklarını ispa¬ta kalkıştığını ve kendini haklı gösterdiğini düşünelim. Sonuç ne olabilirdi? Şüphesiz düşmanlık daha da artar¬dı, ve bu yüzden işler daha da kötüye gidebilirdi. Birisi sizin hakkınızda kötü şeyler düşünüyorsa man-tığınızı kullanarak onu kazanamazsınız. Onu dostça yaklaşarak kazanabilirsiniz. Çocuklarına kızan babalar, memurlarını azarlayan patronlar bu hareketler karşısında kimsenin düşünceleri¬ni değiştirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket herşeyi başarır ve yapar. Lincoln, bütün bunları yüz sene önce söylemiştir:

"Bir damla bal, bir varil ziftin toplayamayacağı ka¬dar çok sinek toplar."

         İşadamları, grev yapan işçileriyle dost olmaları ge-rektiğini öğrendiler. White Motor Şirketi'nin 25000 işçi¬si grev yaptıkları zaman, şirket şefi onları eleştirmedi, onların barış ve sessizlik içinde işi bırakmalarını gazete¬lere verdiği ilanlarda açıkladı. İşçilerin boş oturdukları-ı m görünce onlara baseball oynamak için bir baseball ta¬kımı kurmuş ve onun gösterdiği bu dostluk, en sonunda ı dostlukla karşılanmış, işçiler çalışmadıkları halde kürek ve süpürge tedarik ederek fabrikayı süpürmüşler, her ta¬rafı temizlemişler, diğer taraftan da maaşlarına zam ya¬pılması için mücadelelerine devam etmişlerdir. Böyle bir olayın Amerika sanayi tarihinde görülmediği kaydedil¬mişti. Bu dostluk, grevin bir hafta sürmesine ve işçilerin işe başlamasına neden oldu. Siz belki de bir grevi ortadan kaldırmak için mücade¬le etmeyeceksiniz. Ama ev kirasına yapılmak istenen zammı düşürmek isteyebilirsiniz. Acaba ev sahibi ile olan dostluğunuz bunu sağlayamaz mı dersiniz?  Mühendis Straub evinin kirasını daha az vermek isti¬yor. Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyeceğini biliyordu. Straub diyor ki:

"Ev sahibine mektup yazdım ve anlaşmanın son bul¬ması halinde evi tahliye edeceğimi yazdım. Oysa bu ev¬den çıkmak istemiyordum. Kira biraz düşürülürse evde kalabilirdim. Ama buna imkan yoktu. Çünkü ev sahibi¬nin başka kiracıları da bunu denemişler ve hepsi de ba-şarısızlığa uğramışlardı. Ben, insanları idare etme hak¬kında bir kursa devam ettiğimden dolayı öğrendiklerimi denemeye karar verdim. Ev sahibi mektubumu aldıktan sonra avukatı ile ziyaretime geldi. Onu selamladım ve evime geçtik. Ama konuşmaya kira meselesiyle başla¬madım. Evden çok memnun olduğumu, rahat bir şekilde oturduğumu anlattım ve konuyu bir hayli uzattım. Daha sonra ev sahibimin mallarının çok güzel olmasından, ki¬racılarının rahatlarını sağlamak için hiçbir fedakarlıktan çekinmemesinden dolayı mukaveleyi bir sene daha uzat-mak istediğimden, ama buna imkan bulamadığım için son derece üzgün olduğumdan bahsettim.

     Hiçbir kiracısı onu bu şekilde karşılamamış ve hiç kimse onunla bu şekilde konuşmamıştı. "Ev sahibi de içini dökmeye başladı ve kiracılarının kötü yönlerinden bahsetti. Kiracılarından birisi kendisi¬ne hakaret eden bir sürü mektup yazmıştı. Anlaşmayı fesh etmek istediğini, buna sebep olarak apartmanda bu¬lunan başka bir dairede horlayan birisinin bulunduğunu sebep olarak göstermişti. Oysa ben sizin gibi apartma¬nımdan memnun olduğunu söyleyen bir müşteri ile ilk kez karşılaşıyorum, diyerek benden memnun olduğunu anlattı ve kirayı düşüreceğini, ben birşey söylemeden bana teklif etti. Ben bu indirimin az olduğunu düşünü¬yordum. Verebileceğim fiyatı kendisine söyledim. Hemen kabul etti. Hatta evden ayrılırken evin iç dekorasyo¬nunda bazı değişiklikler isteyip istemediğimi sordu.

    Güneş rüzgardan daha çabuk size ceketinizi çıkartabi¬lir; ama dostça yaklaşmak ve başkalarını takdir etmek, insanları dünyadaki bütün fırtınalardan daha çabuk dü-şüncelerini değiştirmeye yöneltebilir. Lincoln'un sözlerini unutmayınız: "Bir damla bal, bir varil ziftin çekemeyeceği sineği toplar."  Söze dostane bir şekilde ve samimi bir şekilde başlayınız.

5. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız

       İnsanlarla konuşurken farklı düşündüğünüz konularla söze başlamayınız. Aynı fikirde olduğunuz noktalar üzerinde durarak, bunları destekleyecek sözler¬le işe başlayınız. Aynı amaç için çalıştığınızı belirtin ve aranızdaki ayrılığın gayede değil metodda olduğunu ona kabul ettirin. Karşınızdakinin size, evet demesini sağlayınız, hayır diye söze başlamamasını sağlayınız.

        Profesör Overstreet: "Hayır, en zor aşılacak engeldir. Bir insan hayır derse bütün gururu bu kelime üzerinde ısrar etmesinde ısrar eder. Belki sonra yaptığından piş¬man olur ama herşeyden fazla gururunu düşünmek zo¬rundadır. Onun için söylediği söz üzerinde ısrar eder. Konuşmalarımızın olumlu yönde gelişmesinin önemi bu¬radadır" der.

"Başarılı bir konuşmacı, karşısındakinin ilk önce, evet diye söze başlayacağı sözlerle konuşmaya başlar ve o yönde hareket eder.

     Gerçekte bir insan "hayır" derse ve gerçekten hayır demek istediği zaman, ağzından yalnız iki heceli bir ke¬lime çıkmış olmaz. Bütün sinir sistemi bu şeyi kabul et-memek için adeta seferber olur. Oysa evet demek, insa¬nın bütün faaliyetlerini durdurur. Sözün başında ne ka¬dar "evet" sözü elde edersek karşımızdakinin dikkatini o derece çekmiş ve onu amaca o kadar iyi hazırlamış olu¬ruz.Teknik son derece basittir ve karşımızdakine evet, de-dirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu tekniği uygula¬mayız. Muhatabımıza karşılık vermekle ve hayır demek¬le daha başarılı olduğumuzu zannederiz. Bütün bunlar bizim ruh yapısı itibarıyla cahil olduğumuzu gösterir.

          Bir öğrencinize, bir müşterinize, çocuğunuza, kocanı¬za, karınıza konuşmanın başında "hayır" kelimesini kul-landırırsanız onu "evet" demeye zorlamak için çok sa¬bırlı olmanız gerekir. Bu evet, evet tekniğini kullanan bankacı James Elber-son'u önemli bir müşterisini kaybetmekten korumuştu: James Elberson olayı şu şekilde anlatıyor:

 "Müşteri gelmiş, hesap açtırmak istemişti. Ona dol¬durması için bir fiş verdim. Birkaç soruya cevap verdik-ten sonra bazı sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal ilişkiler açısından sorulara cevap vermezse ona hesap açamayacağımı söylemeliydim. Geçmişte genellikle böyle yapardım. Bu şekilde hareket ederek bir çok de¬ğerli müşterimi kaybetmiştim. Ve "evet, evet" tekniğini uygulamak istedim. Müşterinin bazı sorulara cevap ver¬mek istememesi üzerine:

- Cevap vermek istemediği soruların pek önemli olmadığını anlattım. Ve şunları eklemeyi de unutmadım:

- Fakat, Allah uzun ömür versin, ölümünüz anında bu bankada paranız bulunursa, bunun banka tarafından yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini is¬temez misiniz?

- Elbette isterim

- O halde en yakın akrabanızın isimlerini bize bildi¬rirseniz daha iyi olmaz mı?

- Tabi ki.

      Müşteri yavaş yavaş olayı kabulleniyordu. İstediği¬miz bilginin, kendisinin faydası için alındığını anlamaya başlamıştı ve sonuçta istediğimiz bütün bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun süreler çalıştı, her istediğimiz bilgiyi de verdi.

       Bütün bu başarının anahtarı, karşınızdakini evet kelimesini kullanması için zorlamaktı. Westighouse şirketinin satış memurlarından birisi şu olayı anlatıyor:

"Çalıştığım şirketin, kendisine satış yapmak istediği birisi vardı. Benden önce çalışan arkadaş bu adama satış yapmak için on sene uğraşmış, ama başarılı olamamıştı. Ben de müşterinin peşinde senelerce koştum, ben de bir sonuç alamadım. En sonunda müşteriye birkaç motor satma imkanını yakaladım. Bu mallardan memnun kalır¬sa tamamen bizimle çalışmaya başlayacaktı. Motorların çok iyi olduğuna inanıyor ve yeni siparişler almak için bekliyordum. Ama yeni müşterimize ait şirketin mühen¬disi beni suratı asık bir vaziyette karşıladı ve:

- Maalesef, dedi sizden başka bir şey alamayacağız! Nedenini sorduğumda

- Çünkü motorlarınız çabuk ısınıyor dedi.

      Tartışmaya girmeden bunun doğru olamayacağını an-latmalıydım. Evet tekniğini kullanmam gerekiyordu

- İtirazınızda yerden göğe kadar haklısınız. Mademki motorlar fazla ısınıyor, bunları kullanmamalısınız. Mo-torların Elektrikçiler Birliği tarafından tesbit edilen sıcaklıktan fazla ısınmaması gerekir değil mi?

- Evet! dedi

İlk "evet" i almıştım.

- Elektrikçiler Birliği tarafından tesbit edilen sıcaklık 23 derecedir. Buna 24 derece de oda sıcaklığını eklersek 47 derece yapar ki bu sıcaklıktaki bir suyun altında eli¬nizi bile tutamazsınız değil mi?

- Evet yakar.

- O zaman motorlara dokunamazsınız?

- Haklısınız galiba...

Daha sonra başka konular üzerinde konuştuk. Ve bir kaç dakika sonra 35.000 dolarlık bir sipariş daha alarak oradan ayrıldım.

Olayın başında böyle davransaydım, bugün milyon¬larca dolar kazanmış olacaktım. Ama tartışmadan kaçınmayı öğrenmek kolay bir şey değildir."

      Meşhur Filozof Sokrat akıllı bir insandı. Tarihte an¬cak birkaç kişinin başarabildiği bir şeyi yaptı, insanın düşünce tarzını değiştirdi. Ölümü üzerinden 23 yüzyıl geçmesine rağmen bugün hala hatırlanmaktadır.

Bunu nasıl başarmıştı? Herkese yanlış düşündüğünü söyleyerek mi?

       Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insandı. Bugün Sokrat metodu diye bildiğimiz, bütün tekniği "evet" cevabıyla karşılaşmaktan ibaretti. Sokrat karşısındakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri so¬rular sorar ve bir sürü "evet" ten oluşan cevapla düşüncelerini kabul ettirirdi. ' O zaman birisine yanıldığını söylemekten kaçının. Sokrat gibi "evet" le karşılaşacak sorular sormaya çalışın.

Çinlilerin ünlü bir atasözü vardır:
 "Yumuşak davranan başarılı olur"

        Siz de başkalarını kazanmak ve düşündüğünüz gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız, beşinci kural şudur:

Karşınızdakinin evet kelimesini kullanmasını sağlayın.

6. Şikayetleri Önlemenin En Kolay Yolu

       İnsan fazla konuştuğu zaman karşısındaki insanların kendisi gibi düşüneceğini zanneder¬ler. Özellikle satıcılar bu hatayı sık sık yaparlar. Müşte-rinizle aranızda anlaşmazlık çıktığı zaman itiraz etmeyi¬niz. Karşınızdakinin konuşmasına izin verin, onun sözü¬nü kesmeyin. Çünkü müşteri sizin itirazınızı dinlemez. Ve sizin itirazınıza karşı başka şeyler ileri sürer. Bu şekilde hareket etmenin iş hayatında zararlı oldu¬ğunu anlamak mı istiyorsunuz? Size bunu, iş hayatında denemek zorunda kalan biri¬sinin hikayesini anlatacağım?

      Amerika'nın en büyük otomobil fabrikalarından biri¬si, döşeme fabrikası ile bir yıllık anlaşma yapmak üze-reydi. Herşey otomobil şirketi tarafından incelenmiş ve üç döşeme fabrikasına birer temsilci göndermeleri isten-mişti. Döşeme fabrikalarından birisinin temsilcisi olan G.B.R. hastaydı ve sesi kısıktı. Kendisi diyor ki:

"Sesim kısıktı, konuşamayacak haldeydim. Ama gö-revimi yapmak için buraya gelmiştim. Sıra bana geldi¬ğinde odaya girdim ve tekstil mühendisi ve şirketin şe-fiyle karşılaştım. Konuşmak için kendimi zorladım. Ama konuşamayacak kadar sesim kısıktı. Sesim çok az çıkıyordu. Masaya yaklaşarak bir kâğıdın üzerine şu sözleri yaz¬dım:

"Baylar sesim kısık, konuşamayacağım, özür dilerim."

Şirket Şefi:

Size, yardıma hazırım!

"Ve fabrikamızın gönderdiği numunelere bakarak malların çok iyi olduğunu söyledi ve tartışmaya başladı¬lar. Şirket şefi beni savunuyordu, ben de çeşitli hareket¬ler yaparak ona katılmıştım. "Sonuçta 1.600.000 dolarlık siparişi ben aldım.';

"O gün sesim kısık olmasaydı, mutlaka kaybedecektim. Ama sesimin kısık olması sayesinde sözü karşımdakine bırakmanın önemini öğrenmiş ve büyük bir kazanç elde etmiştim."

      Filedelfiya elektrik şirketinden Joseph Webb de aynı şeyi anlamış birisidir. Kendisi bir ara Pennsylvania'da çiftlikleri dolaşırken halkın elektrik kullanmadığını gör¬müştü ve bununla ilgili sorular sormuştu.  Bu soruya, şirketin buradaki temsilcilerinden şu cevabı aldı:

- Buranın halkı söz dinlemiyor. Sonra şirketinize kar¬şı dedikodu yapıyorlar. Çok uğraştım, ama başarılı olamadım.

      Ama Webb de şansını denemeye karar verdi. Ve bir evin kapısını çaldı. Kapı açılmış ve kapıya bir kadın çık-mıştı, ama fabrikanın temsilcisini görür germez kapıyı yüzlerine kapamıştı.

"Zili tekrar çaldım ve kadın kapıyı açarak şirketin aleyhine ağzına geleni söyledi.

Cevap verdim ve:

- Bayan, dedim sizi rahatsız ettiğim için özür dilerim, ama size elektrik satmak için gelmedim. Sizden birkaç yumurta satın almak istiyorum.

Kadın kapıyı açmıştı, ben de devam etmiştim.

- Çok güzel tavuklarınız var. Sizden bir düzine taze yumurta alabilir miyim?

- Tavuklarımızın güzel olduğunu nereden öğrendiniz?

- Ben de tavuk meraklısıyım. Ve sizin Dominik tavuklarınız gerçekten çok güzel!

- Siz de tavuk meraklıysanız neden kendi yumurtanızı kendiniz üretmiyorsunuz?

- Çünkü benim Leghorn tavuklarımın yumurtaları beyazdır. Oysa sizinkiler kahverenkli. Ve sizinkiler, kek yapmak için daha uygun. Karım çok güzel kek yapar ve sizin tavuklarınızın yumurtalarını tercih eder.

        Kadın, dışarıya çıkmış, bizimle daha dostça konuşmaya başlamıştı. Sonunda çiftlikte bir mandıra bulunduğunu gördüm ve kadına şöyle dedim:

- Bayan! siz isterseniz tavuklarınız sayesinde kocanızın mandırasından daha fazla para kazanabilirsiniz.

       Kadının yüzü gülmüştü. Bunun doğru olduğunu, ama kocasına bunu bir türlü anlatamadığını söyledi. Ve beni tavuklarının kafesini görmem için davet etti. Kadının ta¬vuklarına gösterdiği özeni överek ona çeşitli tavsiyeler¬de bulundum.

        Kadın, bazı komşularının elektrikten faydalanarak çok iyi sonuçlar aldıklarını söyledi ve bu konu üzerinde benim düşüncelerimi öğrenmek istedi. Sonuç çok iyiydi. İki hafta sonra, bayanın kümesine elektrik döşenmiş ve tavuklar daha fazla yumurtlamaya başlamıştı. Bunun üzerine bütün çiftlikler elektrik almıştı. Ama ben, kadın¬la konuşmasaydım, onunla arkadaş olmasaydım, bu ba¬şarıyı elde edemezdim. Çünkü inşalara bir şey satmak kolay değildir. O halde insanları kazanmak ve sizin gibi düşünmele¬rini sağlamak isterseniz altıncı kural şudur:

Karşınızdakinin konuşmasına fırsat verin.

7. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz?

        İnsanın kendi fikirlerine başkalarının fikirlerinden fazla, değer verdiği bir gerçektir. O halde kendi düşüncelerinizi başkalarına kabul et¬tirmeye çalışmak doğru değildir. Tavsiyelerde bulunarak karşınızdakinin bunu anlamasını sağlamak daha akıllıca değil mi?

Bir örnek vereyim:

Kursumuza katılan Filadelfiyalı Adolph Seltz, birgün kendisini ümitleri kırılmış bir grup otomobil satıcısını ümitlendirmek zorunda olduğu bir durumda buldu. Bir toplantı yaparak bu insanların kendisinden ne bekledik¬lerini sordu: Herkes bir şeyler söylüyordu Adolph'da, bunları tahtaya yazıyordu. Konuşmacılar sözlerini bitir¬diklerinde Adolph şöyle dedi:

- Ben size istediğiniz her şeyi vereceğim. Bunun kar¬şılığında siz ne yapabilirsiniz.

Herkes bir şeyler söylüyordu "birlik beraberlik, hiç yorulmadan çalışmaktan v.s." Hatta bunlardan birisi günde ondört saat çalışmayı bile göze alıyordu.

Konuşma bittiğinde memurlar cesaretle işe başlamış¬lar ve işin verimi iki kat artmıştı.

"Bu insanlar benimle ahlaki bir anlaşma yapmış gi¬biydiler. Ben de onlara bağlı olduğumu gösteriyordum. Onların arzularını öğrenmek, onlara yardım etmek, on¬ların bütün ihtiyaçlarını gidermişti."

       Kimse başkasının etkisi altında bir şey yapmak iste¬mez. Herkes kendi düşüncesiyle hareket etmek, kendi is¬teğiyle bir şeyi yapmaktan zevk alır. Hatta hepimiz ihti¬yaçlarımız ve düşüncelerimiz hakkında bizimle istişare yapılmasından hoşlanırız. Wesson bu gerçeği öğrenmeden önce binlerce dolar¬lık sipariş kaybetmişti. Wesson, moda evlerine ve tekstil fabrikalarına desen¬ler hazırlıyordu. Desenleri göstermek için gittiğinde mü¬dür kendisini kabul ederdi ama hiç birisini satın almaz¬dı. Bütün desenleri gözden geçirir ve her dafasında "Bugün de anlaşamadık." derdi.

"VVesson birçok başarısızlığa uğradıktan sonra bunun bir sebebi olduğunu düşündü. Birgün tamamlanmamış birkaç deseni alarak gitti, müdüre yaklaşarak:

- Bana yardım edebilir misiniz. Bunlar henüz tamam-lanmamış desenlerdir. Bunları sizin isteğinize göre ta¬mamlamak istiyoruz. Bize yardım edebilir misiniz?

Müdür desenlere bakmış,

- Bunları bize bırakın ve birkaç gün sonra tekrar uğ¬rayın!

Wesson üç gün sonra uğradı. Müdürün söylediklerini dinledi ve desenleri onun istediği gibi tamamlattı. So¬nuç ta bambaşkaydı, bütün desenler kabul edilmişti.

    Bu olay dokuz ay önce olmuştu ve VVesson'dan o günden sonra şirket çok miktarda desen satın aldı. Wesson bugün diyor ki: "Senelerce bu müşterime mal satamamanın nedenini bulmuştum. Çünkü ona sadece kendi düşüncelerimi kabul ettirmeye çalışıyordum. Bugün böyle yapmıyorum. Onun fikirlerini de soruyo-rum. O da bütün desenleri kendisinin yaptığına inanıyor. Artık ona bir şey satmak için uğraşmıyorum. Çünkü her-şeyi alıyor." Bir otomobilci aynı tekniği kullanarak bir İskoçya-lı'ya kullanılmış bir otomobil satmıştı. İskoçyalı'ya birçok araba gösterilmiş ama bunların hiç birisini beğenmemişti. Bazısının fiyatı yüksekti, ba¬zısı çok kullanılmıştı. Sonuçta otomobilci bize müracaat etti, ne yapması gerektiğini bize sordu. Kendisine, müş¬terisinin fikrini sormasını kendisine tavsiye ettik. Birkaç gün sonra otomobilcinin eline kullanılmış bir araba geldi. O da bunun İskoçyalı müşterisine uygun olacağına karar verdi. Arabayı görmek için gelmesini is¬tedi. İskoçyalı gelince şu kelimelerle karşılandı:

- Çok iyi bir müşterisiniz ve arabadan anlıyorsunuz. Bir araba satın aldım. Onu deneyip ne kadara aldığımı söylemek ister misiniz?

İskoçyalı'ya kendi düşüncesinin sorulması hoşuna gitmişti. İskoçyalı arabaya binmiş, biraz gezip geri gel¬dikten sonra "bu arabayı 300 dolara almışsanız iyi" de¬di.

Otomobilci sordu:

- Bu arabayı 300 dolara size versem alır mısınız?

- Tabi ki.

Zaten bu kendi fikriydi ve arabayı satmayı başarmış¬tım.

       Aynı teknik Brockliyn'in büyük hastanelerinden biri¬sine röntgen cihazı satmak isteyen bir satıcı tarafından kullanılmıştı. Hastane ek bina yapıyordu ve bu binaya röntgen cihazları yerleştirmek istiyordu. Hastanenin mü¬dürü röntgen cihazı satmak isteyen birçok kişiyle karşı-laşmıştı. Herkes kendi cihazının çok iyi olduğunu söylü-yordu.  Ama imalatçılardan birisi daha kabiliyetliydi. İnsanın doğasını diğerlerinden daha iyi biliyordu. Şöyle bir mektup yazmıştı:

"Fabrikamız son günlerde yeni bir röntgen cihazı üretti. Mükemmel bir cihaz değil, ama bu cihazı geliştir¬mek istiyoruz. Şayet gelip bu cihazları nasıl geliştirece¬ğimiz hakkında bilgi verirseniz minnettar kalırız. Çok meşgul olduğunuzu bildiğimden dolayı, istediğiniz za¬man^ arabamı gönderip sizi çıldırabilirim."

Hastane müdürü diyor ki:

"Mektubu hayretle karşıladım. Daha önce hiçbir sa¬tıcı bana fikrimi sormamıştı. Bu müracat hoşuma gitti. Önemli birisi olduğumu hissettim. Cihazı bana satmak için bir şey söylemediği halde cihazı almaya karar ver¬dim. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazın alınma¬sını tavsiye ettim.

Başkalarını etkilemek ve sizin gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız yedinci kural şudur:

Karşınızdakine fikrin kendisinin olduğu izlenimini ve¬rin.

8. Önemli Bir Formül

       Karşınızdaki insan tamamıyla hatalı olabilir. Ama hata yaptığını kabul etmez. Bu yüzden onu eleş-tirmemelisiniz. Onu anlamaya çalışın. Bunu ancak hoş¬görü sahibi insanlar yapabilir. Başkalarının böyle düşünmelerinin bir sebebi vardır. Bu sebebi anlayabilirseniz, karşınızdakinin hareketleri¬nin sebebini anlayabilirsiniz.
  

       Önce kendinizi onun yerine koymaya çalışınız ve "Ben onun yerinde olsaydım ne yapardım? Nasıl davra-nırdım? deyiniz. Bu şekilde davranmak size birçok fay¬da sağlar. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal ilişkilerde başarılı bir şekilde hareket etmenizi sağlar. Kenneth Go-ode "insanları Nasıl altına çevirebiliriz" isimli eserin¬de: "Kendi işlerinize gösterdiğiniz ilgiyi, başkalarına gösterirseniz, herkesin aynı şekilde hareket ettiğini göre-bilirsiniz." der. Lincoln, Roosevelt gibi bu önemli kuralı kavramış olursunuz. Senelerdir evimin yakınındaki ağaçlıkta dolaşmaktan zevk alırım. Buradaki çınar ağaçlarını çok severim. Ağaçlıkta yangın çıkması beni çok korkutur. Ağaçlıkta bir şeyler pişirmek için ateş yakan çocuklar, yangına se¬bep olabilirdi. Ağaçlıkta ateş yakanlara hapis cezası verileceğini ya¬zan bir levha vardı. Ama bu levha görünmeyecek bir yerdeydi, gezmeye çıkan çocuklar bu levhayı göremi-yorlardı. Ağaçlığı korumak için bir atlı polis tayin edil¬mişti. Ama bu polis görevini tam olarak yapmıyordu. Bu nedenle sık sık yangınlar çıkıyordu. Birgün polise ağaç¬lıkta yangın çıktığını haber verdim, aldırmadı. Ve orası benim bölgem değil! diyerek itfaiyeye bile haber verme¬di. Sinirlenmiştim, dolaşmaya başladım. Ama olaya ço¬cukların bakış açısıyla hiç bakmamıştım. Bir ağaç altın¬da ateş yakıldığını görsem, bunu önlemek için harekete geçerdim ve genellikle yanlış hareket ederdim. Ateş ya¬kan bir çocuk gördüğümde ateş yaktıklarından dolayı hapse girebileceklerini söyler,  onlara  emredercesine ateşi söndürmelerini ister ve söndürmezlerse onları po¬lise teslim edeceğimi söylerdim. Çocuklar ateşi söndü¬rür, ben oradan ayrılınca ateşi tekrar yakarlardı.

Ama yıllar sonra onlara karşı nasıl davranacağımı an¬ladım ve bunu şöyle uyguladım.

- Merhaba çocuklar! Ne güzel vakit geçiriyorsunuz. Galiba yemeğinizi kendiniz pişiriyorsunuz. Ben de sizin gibiyken bu türlü eğlencelere katılırdım. Hala öyleyim, ama ağaçlıkta ateş yakmak tehlikeli bir iştir. Siz dikkat¬li çocuklarsınız. Yangın çıkarmayacağınızdan eminim. Ama başkaları dikkatsiz davranıyorlar. Bu yüzden yan¬gın çıkıyor ve ağaçlan yokediyor. Burada ateş yakmak yasak, bu yüzden cezalandırılabilirsiniz. Ama sizin eğ-lencenizi engellemek istemem. Ama ateşin etrafındaki yapraklan şimdiden uzaklaştırın. İşiniz bittikten sonra da ateşi söndürün. Yine ateş yakmak isterseniz karşıdaki tepenin kenarı bunun için daha müsait. Orası kumluk ol¬duğu için yangın çıkmaz. Size iyi eğlenceler. Bu şekilde konuşmak başka bir etki yapar. Çocukla¬rın hiçbirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yan¬gın çıkmaması için dikkat ederler. Çünkü gururları ren¬cide edilmemiş, olay onların istediği gibi gerçekleşmiştir.

        Siz de başkasından bir şey yapmasını istemeden önce \ olayı karşınızdaki gibi düşünün. "Bu insan neden bunu yapmak istiyor?" diye sorun. Ve sebebini bulun. O za-man durum değişir ve siz karşımzdakiyle hemen dost olursunuz. Harvvard'da Profesör olarak çalışan Donham diyor ki: "Bir insanla konuşmaya başlayacağım zaman kendisine ne söyleyeceğimi düşünmeyip ne cevap alacağımı tasar-lamamaktansa yanına gitmemeyi tecih ederim."  Eğer başkalarının düşüncelerini kavramayı, her me¬seleye başkası gibi bakmayı öğrenirseniz bu sizin için çok büyük bir başarıdır. O zaman kimseyi kırmadan düşüncesini değiştirmek isterseniz sekizinci kural şudur:

Olaya samimiyetle yaklaşın ve olaya karşınızdakinin penceresinden bakmaya çalışınız.

9. İnsanların İstediği Nedir?

       Size bütün tartışmaların önüne geçecek, kötü dü-şünceleri yok edecek, en iyi düşünceleri ortaya koyacak, başkalarının sizi diktcatle dinlemesini sağlaya¬cak bir cümle söyleyeyim mi? 

Evet diyorsunuz değil mi? O zaman konuşmaya hep şöyle başlayın:

- Sizi bu düşüncelerinizden dolayı suçlamıyorum. Si¬zin yerinizde olsaydım ben de sizin gibi düşünürdüm? Söze böyle başlamak en inatçı insanları bile yola ge¬tirir. Ama bu cevabı, samimi bir şekilde vermelisiniz. Çünkü siz de karşınızdaki insanın yerinde olsaydınız böyle bir cevap hoşunuza giderdi. Meşhur haydut Al Kapon'un huyuna sahip olduğunu¬zu, onun gibi düşündüğünüzü, onun yaşadıklarını yaşa¬dığınızı düşününüz. Sizde bir Al Kapon olurdunuz. Çünkü onu bu hale getiren şeyler bunlardır. Sizin bir çıngıraklı yılan olmamanızın sebebi, anne ve babanızın çıngraklı yılan olmamalarıdır. Veya inekleri öpmemenizin ve yılanları kutsal saymamanızın sebebi Brahmaputlar nehrinin kıyılarında yaşayan bir Hint ai¬lesinin çocuğu olarak yetişmemenizdendir.

    Karşınıza gelen sinirli, mantıksız bir insan da hangi etki altında kalarak bu hale gelmiştir. Ona acımak gere¬kir. John Wesley sokakta giden bir sarhoş görünce:

- Yarabbi çok şükür! Senin lütfün sayesinde doğru dü-rüst gidiyorum! derdi.
 

     Karşılaştığınız insanların dörtte üçü hepsi sempatiye susamış insanlardır. Bunu göstererek kendinizi sevdir¬miş olursunuz.

        Bir gün "Küçük Kadınlar" adlı kitabın yazarı Louisa May Alcott hakkında bir radyoda konferans vermiştim. Yazarın eserini Massachusetts'de yazdığını biliyordum. Ama konferans sırasında onun Ne w Hamshire'de yaşa¬mış ve eserini burada yazmış olduğunu iki kere söyle¬miştim. Ertesi gün birçok telgraf ve mektup aldım. Hepsi de beni eleştiriyorlardı. Mektup yazanların içle-rinden birkaç kişi beni çok ağır bir şekilde eleştirmişler¬di. Ben Bayan May Alcott'un vahşi birisi olduğunu söy-leseydim ancak bu kadar eleştirilebilirdim. Bu mektubu okuduktan sonra iyi ki bu kadınla evli değilim dedim. Önce ben de ona mektup yazıp karşılık vermek istedim. Ama bunu herkesin yapabileceğini düşündüm ve kadın¬la dost olmayı denedim. Ve kadına telefon ettim. Ara¬mızda şu konuşmalar geçti:

- Bana birkaç hafta önce, şükranla karşıladığım bir mektup yazmışsınız.

- Kiminle konuşuyorum?

- Adım Dale Carnegie. Radyo konferasını dinlemiş ve bana yaptığım hatayı bildirmek için bir mektup yazmış¬sınız. Gerçekten büyük bir hata yaptım. Bana vakit ayır¬ma inceliğini gösterdiğiniz için teşekkür ederim.

- Size karsı çok ağır sözler kullandığımdan dolayı üz¬günüm. Birden bire sinirlendim. Beni affediniz.

- Hayır, hayır. Affedilmek size değil, bana düşer. Çünkü bilgili bir insan benim yaptığım hatayı yapmazdı. Daha sonra konferansı bütün dinleyenlerden özür dile-miştim. Sizden de özür diliyorum!

- Ben Massachusets'de Concord şehrinde doğdum. Doğduğum şehirle gurur duyuyorum. Sizin Mis Alcotf u başka bir şehirde doğmuş göstermeniz beni çok üzdü. Ama emin olun ki, bu mektubu \azdığımdcın dola\ı çok üzgünüm.

- Asıl ben özür dilerim. Çünkü hatayı ben yaptım. Sizin bana mektup yazmak zahmetine katlanmanızdan do¬layı son derece üzgünüm. Bundan sonra konferanslarım hakkında düşüncelerinizi beklerim, sizin gibi kültürlü bir bayandan hatalarımın düzeltilmesini isterim.

- Eleştirimi bu şekilde karşılamanızdan, çok büyük bir insan olduğunuzu anlıyorum. Sizi daha yakından tanımak isterdim.

    Bu kadına karşı sempatik görünerek onunla dost oldum. Bu sonucu kendime hakim olarak, olayı nezaketle karşılamaya borçluyum. Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbaşkanlığı yapmış olan Taft da başından geçen bir olayı şöyle anlatır:

"Washington'da nüfuz sahibi birisinin karısı, bir kaç defa bana oğlunu memur yapmamı istemişti. Kadının oğlu için istediği makam ihtisas isteyen bir yerdi. Ben de bu dairenin şefiyle konuşarak buraya başka birisini tayin etmiştim. O zaman kadın bana bir mektup gönder¬di ve nankör olduğumu, kendisine bir iyiliği yapmaktan çekindiğimi, seçimde herkesin bana oy vermesi için ça¬lıştığını, ama benim bunlara hiç kıymet vermediğimi yazmıştı.

"Böyle bir mektup alınca karşılığını hemen vermek istersiniz. Bir cevap yazarsınız. Akıllıysanız mektubu göndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. Bir kaç gün sonra mektubu göndermemenin daha faydalı olduğunu görürsünüz. Ben de öyle yaptım, başka bir mektup yaza¬rak oğlu için istediği işe başkasının alınmasının benim tercih sebebim olmadığını, aksine bu mevkiye ihtisas sa¬hibi birisinin gerektiğini, oğlunun bu mevkide çalışabil¬mesi için biraz daha çalışması gerektiğini, ilerde oğlunu daha yüksek mevkilerde görerek mesut olacağını anlat¬tım. Bu mektup kadını memnun etti. Yazdığı mektubun¬da daha önceki mektubundan dolayı özür diledi. Ama olay burada bitmemişti. İkinci bir mektup geldi.  Bu mektup kadının el yazısıyla yazılmış olmasına rağ¬men kocası tarafından yazılmış gibi gösteriliyordu. Bu mektupta kadının hastalanıp yatağa düşdüğü ve midesin¬de kanser hastalığının başladığı yazılıyordu. Acaba o mevkiye tayin edilen kimsenin yerine oğlunu getirmenin imkanı yok muydu?

"Bu sefer kocasına hitaben ikinci bir mektup yazdım. Bu mektupta teşhisin yanlış olmasını ümit ettiğimi, ama o mevkideki kişinin değiştirilemeyeceğini yazdım. Ta-yin ettiğim insan işe başlamıştı bile.

"Mektubu aldıktan iki gün sonra Beyazsarayda bir konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk kar¬şılayan, birkaç gün önce kanserden hasta olan kadınla kocası oldu."

O halde insanları kazanmanın dokuzuncu kuralı şudur:

Başkalarının düşüncelerine ve isteklerine karşı sempati gösteriniz.

10. Herkesin Hoşuna Gidecek Hitap Şekli

     (jesse'in oturduğu yere yakın bir yerde oturuyordum. Jesse'nin karısı, kocasının trenleri nasıl soyduğunu, banka soyduktan sonra eline geçen paralan, komşu çiftliklerin borçtan kurtulması için nasıl verdiğini anlattı. Büyük bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley, Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu.

      Karşılaştığınız insanlar, hatta aynaya baktığınızda gördüğünüz kişi bile, kendisine derin bir saygı besler ve başkalarının da bu saygıya katılmalarını ister. Lord Northcliffe bir gün gazetede sevmediği bir res¬minin basılması üzerine gazete sahibine bir mektup yaz¬dı. Northcliffe'in gazete sahibine yazdığı mektupta ne yazdığını tahmin edebilirsiniz. Mektubunda "Bu resmi bir daha yayınlamayın. Çünkü bu resmi sevmiyorum" mu dediğini zannediyorsunuz? Hayır, başka bir yol de¬nedi ve "Bir daha bu resmi yayınlamayınız. Çünkü an¬nem bu resimden hiç hoşlanmıyor" dedi.

      Rockfeller'in oğlu, gazetelerin çocuklarına ait resim¬leri yayınlamalarını durdurmak için, O da böyle davran¬mıştı. "Çocuklarıma ait bu resimleri yayınlamayın" de¬medi, aksine "Siz de çocuk sahibisiniz. Küçüklere gerek¬tiğinden çok şöhret sağlamanın iyi olmadığını kabul edersiniz." demişti. Fakir bir çocuk olan Cyrus H. K. Curtis, Saturday Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahi¬bi olarak işe başladığı zaman yazarlarına diğer gazeteler kadar para verebilecek durumda değildi. "Küçük Kadın¬lar" isimli eserin yazarı Louis May Alcott'u gazetesine yazı yazması için ikna etmişti. Bunu, onun yardım et-mekten hoşlandığı bir hayır kurumuna yüz dolar yardım ederek sağlamıştı. 

      Bu türlü hareket Northcliffe, Rockefeller veya ünlü bir yazar için doğru olabilir. Bunu bana borcu olan in¬sanlara anlatmak oldukça zor, diye düşünebilirsiniz. Her durumda bunun fayda sağlamayacağı doğru ola¬bilir. Şayet aldığınız sonuçlardan memnunsanız değiştir¬menize gerek yok. Ama memnun değilseniz, neden bu¬nu bir kere denemiyorsunuz?

      O halde insanları kendi düşündüğünüz gibi düşünme¬sini sağlamanın onuncu kuralı şudur:

İnsanların hassas duygularına hitap ediniz.

11. Televiyzon ve Radyoların Yaptıklarını Siz Neden Yapmıyorsunuz?

1 yıl önce Philadelphia Evining Bulletin aleyhinde bir dedikodu başlamıştı. Gazetede çok ilana yer verildiği ve haberlerin çok az yer tuttuğu söyleniyordu. Gazetenin itibarını oldukça düşürmüşlerdi.Bütün bu dedikoduları ortadan kaldırmak gerekiyordu.

Ama nasıl? Şu yol izlendi:

     Gazete, bir gün içinde yayınladığı haberleri toplamış, bunları bir kitap haline getirmiş ve buna "Bir Gün" adı¬nı vermişti. Kitap 307 sayfadan oluşuyordu. Aynı büyüklükte bir kitap 2 dolara satılırken gazete kitabı 2 sente okuyucularına gazete ile birlikte verdi.

      Bu eser, bütün dedikodulara son vermiş re gazetenin birçok haber yayınladığını ortaya koymuştu.

Gazete kendini savunmak için günlerce yazı yazsaydı, bu gerçeği daha iyi anlatamazdı. Burada önemli olan nokta bir şeyi canlandırmanın önemidir. Bir gerçeği olduğu gibi anlatmak yeterli değil¬dir. Gerçek dramatik olmalı ve güzel gösterilmelidir.Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazanı¬yorlar. Dikkati çekmek için de bundan başka çare yoktur.

     Vitrin düzenlemeciler bu konuyu çok iyi bilirler. Mesela fare zehiri keşfeden bir şirket, iki canlı fareyi kulla¬narak bir gösteri sundu. Bu gösteriden sonra satışlar beş kat arttı. O halde insanların sizin gibi düşünmesini sağlamak istiyorsanız onbirinci kural şudur:

Fikirlerinizi canlı bir şekilde ortaya koyunuz.

12. Başka Bir Şey Fayda Sağlamazsa Şu Kuralı Uygulayınız

    Schvvab'ın istediği kadar verim alamadığı bir fabrikası vardı.

Bir gün ustabaşı ile konuşuyordu:

- Senin gibi becerikli birisi nasıl oluyor da fabrikadan istediği kadar verim alamaz"?

- Bilmiyorum. Bütün işçileri çok çalıştırdım. Bir çoğunu işten atmakla tehdit ettim. Ama başarılı olamadım. Schwab yakınında duran bir işçiye sordu:

- Bugün kaç kazan çelik erittiniz?

- Altı.

     Schwab bir tebeşir parçası alarak yere büyük bir 6 yazdı. Çıkıp gitti. Gece işçileri geldiği zaman bu altı rakamının ne olduğunu sordular.

Gündüz işçileri de:

- Patron bugün burada, bize kaç kazan çelik erittiğimizi sordu altı cevabını verdik, buraya altı yazdı ve gitti.

    Ertesi gün Schwab fabrikayı yine dolaştı. Altı rakamı silinmiş ve yerine yedi yazılmıştı. Gündüz işçileri gelince yediyi gördüler. Demek gece çalışanlar kendilerinden daha iyi iş yaptıklarını zannediyorlardı? Kendilerini gece işçilerinden üstün göstermek için büyük bir gayretle çalıştılar ve yere 10 yazdılar.

     Çok geçmeden fabrikanın verimi o civardaki bütün fabrikaları geçti. Nasıl mı?

     Schwab bunu şöyle açıklıyor: "İş yaptırmak için re-kabet hissini uyandırmak gerekir. Amaç herkesi mücade¬le etmeye sevketmek değildir. Onları birbirlerine üstün gelmeye teşvik etmektir.Üstün gelme hissi insanların ruhunu coşturur. Bu böyle olmasaydı, Theodore Roosevelt Cumhur-başkanı olamazdı. Roosevelt Cuba'dan gelmiş ve New-york Valiliğine adaylığını koymuştu. Karşı grup, onun Ne w York'ta oturmadığım anlayınca aleyhine çalışmaya başlamışlardı. Roosevelt korkmuş ve çekilmek istemişti. Ama Thomas Collier Platt, Roosevelt'e dönerek ona "San Juan HU l kahramanı, korkar mı?" demiş ve Ro¬osevelt kendisine meydan okuyanlara karşı koymaya ka¬rar vermişti. Bu karşı koyma Roosevelt'in hayatını de¬ğiştirmiş ve Amerikan halkı üzerinde derin bir iz bırakmıştı.

       Hayatta başarılı olan her insanın en sevdiği şey; başa-racağı iştir. Çünkü bu başarıda kendisini ifade eder ve bu sayede değerini, üstünlüğünü gösterir. İşte bu yüzden, bir oturuşta bir kilo dondurma yemek, elli bardak su iç¬me gibi manasız yarışmalar buradan gelir. Üstün gelmek, değerim göstermek, insanların en önemli isteğidir.

O halde insanları kendi özelliklerini ortaya çıkarmaları için cesaretlendiriniz.

İnsanları Sizin Gibi Düşünmelerini Sağlamanın Oniki Yolu

1- Tartışmamak en büyük tartışmayı kazanmaktır.

2- Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz. Ve kim¬seye yanıldığını söylemeyiniz.

3- Yanlışınızı gecikmeden kabul ediniz.

4- Konuşmalarınıza dostça başlayınız.

5- Karşınızdakinin size evet diye karşılık vermesini sağlayınız.

6- Karşınızdakinin çok konuşmasını sağlayınız.

7- Düşüncenizin başkası tarafından benimsenmemesini kabul ediniz.

8- Meseleye başkasının gözüyle bakmaya çalışınız.

9- Karşınızdakinin düşüncelerine sempati gösteriniz.

10- Asil duygulara hitap ediniz.

11- Düşüncelerinizi örneklerle ortaya koyunuz.

12- İnsanları özelliklerini ortaya çıkarabilecekleri şekilde teşvik ediniz.